Le contexte:

Le contexte de cette étude de cas est une négociation multiculturelle de contrat EPC dans le cadre d’une concession privée de centrale hydroélectrique. La centrale comprenait plusieurs groupes turbine-alternateur.

Les principales parties prenantes du projet étaient les suivantes:

  • L’Opérateur local du réseau, receveur de toute la production d’électricité
  • Le Maître d’ouvrage, le développeur privé
  • L’Entrepreneur EPC
  • L’Entrepreneur ElectroMécanique, fournisseur des groupes turbine-alternateur en tant que sous-traitant de l’entrepreneur EPC

Au début des négociations, le Maître d’ouvrage permettait seulement une seule mise en service de l’ensemble de la centrale, probablement parce que la date unique de mise en service serait le point de départ de la période de concession de 30 ans et du remboursement du prêt.

Premier échange d’arguments:

L’Entrepreneur EM a expliqué que, compte tenu de la nature du projet, il serait utile d’autoriser une mise en service par section (c-à-d une mise en service par groupe). En fait, le projet hydroélectrique était du type «au fil de l’eau», avec un débit d’eau régulier qui resterait inutilisé pour la production d’énergie jusqu’à la mise en service de la dernière unité et donc de l’ensemble de la centrale.

Reconnaissant l’avantage d’une production électrique anticipée, le Maître d’ouvrage voulait que l’Entrepreneur EM exploite les unités pendant plusieurs mois sans transfert vers le Maître d’ouvrage.

La pratique contractuelle habituelle est que les unités ne doivent pas être utilisées à des fins commerciales avant leur acceptation par le Maître d’ouvrage. Une utilisation avant l’acceptation (sauf pour la mise en service et l’opération probatoire) signifie automatiquement acceptation dans les contrats standards. En plus, les assurances sont différentes pour la phase de construction (assurance CAR) et la phase d’exploitation (assurance panne d’équipement).

Solution «gagnant-gagnant» trouvée:

Les partis ont convenu d’un mécanisme d’acceptation finale unique des groupes, qui constituerait la date de référence pour la période de concession. Cependant, tout groupe qui pourrait être mis en service avant cette acceptation finale serait transféré (y compris un transfert de risque et d’obligation d’assurance) et exploité par le Maître d’ouvrage. Un bonus incitatif pour l’achèvement anticipé de toute unité (s), dégressive pour le nombre d’unités mises en service, a été contractuellement prévu dès le départ pour motiver les Entrepreneurs tout au long de la phase de construction afin de trouver des solutions pour exécuter le projet plus rapidement.

Les avantages pour chacun des partis prenants étaient les suivants:

  • L’Opérateur du réseau a apprécié la production anticipée, évitant ainsi d’autres coupures générales qui se produisaient régulièrement dans le pays et remplaçant aussi l’électricité produite avec des groupes diesel de secours, très coûteuse, par l’électricité hydro à tarif réduit.
  • Le Maître d’ouvrage a bénéficié de sa part des primes versées par l’Opérateur. Le démarrage précoce de la production d’électricité a aussi amélioré le processus d’apprentissage des opérateurs, ce qui a permis de réduire les interruptions des unités, d’augmenter la disponibilité et probablement de réduire les problèmes de garantie après la mise en service globale de la centrale.
  • L’Entrepreneur EPC et le sous-traitant EM ont bénéficié de primes d’achèvement anticipé.

Impact réel et conclusion:

Malgré les nombreux défis rencontrés lors de l’exécution du projet (avec des dérapages de marge considérables), les Entrepreneurs ont réussi à mettre en service certaines unités avant la date de mise en service garantie. La génération précoce était la bienvenue pour le pays et l’Opérateur du réseau. Les primes représentaient un allègement pour les Entrepreneurs ayant subi des coûts de construction supplémentaires (aussi liés aux mesures d’accélération). Ce résultat a créé une transition positive de la phase de construction à la phase d’exploitation pour le Maître d’ouvrage.

La mise en place de l’accord sur la mise en service anticipée a consommé beaucoup de temps des équipes de négociation. Mais le fait de placer les discussions sur un sujet gagnant-gagnant a créé une atmosphère positive au cours des négociations contractuelles basée sur la confiance, le respect, la transparence et la pro-activité. Cette atmosphère était également bénéfique pour résoudre d’autres sujets qui n’étaient pas eux-mêmes des situations gagnant-gagnant.

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert a 25 ans d'expérience mondiale dans la négociation et l'exécution de projets complexes de construction, d'énergie renouvelable et d'infrastructures. Il est également spécialisé dans les domaines du Contract Management, de la gestion des risques et des modes alternatifs de règlement des litiges. Jan est le fondateur d'AfiTaC, une société de conseil en matière d'appels d'offres et de contrats internationaux. Au cours de sa carrière professionnelle, il a vécu en France, en Belgique, en Égypte, en Inde et au Portugal et a travaillé pour GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Il détient un MSc en ingénierie civile de l'université de Louvain (Belgique) et un MBA de l'ISEG (Portugal). Soyez la/le bienvenu(e) pour établir une connexion sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

1 commentaire

Moratelli Philippe Jean - Paul · 24 avril 2018 à 9 h 14 min

Voilà exactement comment il faut piloter et construire une négociation “Gagnant-Gagnant” : pas de marchandage, pas de “Pénalités” mono sens client-vendeur,… PARFAITEMENT constructeur !

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