Contract Management: les contrats, gravés dans le marbre?

Je partage avec vous ce billet de Jean-Charles Savornin, un leader d’opinion en France sur le Contract Management, car je suis tout à fait d’accord avec lui sur la question de savoir si les contrats sont gravés dans le marbre ou non :

L’été est une période incroyable où nous vivons différemment du reste de l’année: en vacances, ailleurs, avec un climat différent…

Cette année, j’ai jeté un œil sur l’émission Fort Boyard. Une des épreuves fait référence à la maxime DURA LEX SED LEX écrite sur un linteau (Ouf, voilà le lien avec le contract management…)

La loi est dure, mais c’est la loi.

Cette phrase, assez explicite, fait bien référence à la loi. Qu’en est-il du contrat alors, qui s’applique entre les parties signataires ? Est-il lui aussi dur, mais c’est le contrat ?

Et bien c’est là toute la beauté du contrat. Il est, comme je le dis souvent, la référence de la relation, la Bible du projet… à cette différence près que l’on peut changer le contrat, pas la Bible. Donc le contrat est plus malléable et modifiable. Il ne peut donc être vu comme « dur » ou injuste. Rappelez-vous bien que le contrat a été signé par les différentes parties, et qu’il y a peu, dans le business « classique » en tout cas, d’obligation de signer (personne ne vous met une arme sur la tempe).

Alors arrêtons de dire que le contrat est dur, qu’il est injuste, qu’il est mal signé, qu’il aurait du être rédigé différemment. Et faisons nôtre la phrase de Jean-Jacques Rousseau:

L’obéissance à la loi qu’on s’est prescrite est liberté.

Jean-Jacques Rousseau

En matière de contract management, le contrat représente cette loi qu’on s’est prescrite. Mais qui est donc le « on » ? J’en entends déjà certains rétorqués qu’ils ne sont pas responsables du contrat signé. Le « on » désigne l’entité pour laquelle vous travaillez et que vous représentez dans votre mission. En clair, si votre entreprise à signé un contrat, vous faites partie du « on » qui s’est imposé ce contrat. Et s’il ne vous plait pas, vous pouvez prendre sur vous, proposer une modification du contrat, ou changer de métier.

Quelle est donc cette liberté gagnée ?

Elle correspond à tout ce que l’on peut faire dans le cadre du contrat, et à tout ce que l’autre peut faire également. « On » a alors la liberté de faire ce qui est écrit et de ne pas faire ce qui n’est pas écrit. Mais « on » a surtout la liberté de proposer une modification du contrat s’il ne convient plus, et l’autre a la liberté d’accepter ou non. Ce cadre qu’est le contrat définit le terrain de jeu.

J’emploie à dessein le terme « jeu ». Un contrat doit être vu comme un espace de liberté dans lequel votre inventivité va pouvoir s’exprimer pour réaliser les opportunités. Car ce sont bien ces opportunités qui vont faire que votre projet sera un succès ou non. Ce sont ces opportunités qui vont vous permettre d’avancer et de compenser les risques. Des risques, il y en a, et des problèmes il y en aura. Tout comme il y a des opportunités, et qu’il y aura des bonnes nouvelles. D’ailleurs la phase pré-signature n’est-elle pas appelée phase d’opportunité dans nombre d’entreprise ? Le contrat est bien une opportunité pour votre organisation, et vous devez accompagner la réalisation de cette opportunité pour la transformer en bonne nouvelle !

Alors arrêtez de voir le contrat comme une contrainte, voyez-le plutôt comme un degré de liberté.

Jean-Charles Savornin

Personnellement, j’ai beaucoup travaillé sur les négociations de contrats pendant la phase de pré-vente. Après, lors de la phase d’exécution, j’ai souvent été surpris par la façon dont l’équipe de projet parle du contrat: “Malheureusement, le contrat dit ceci” comme si les contrats sont gravés dans le marbre. Je réponds souvent: “oui, en concluant le contrat, nous [- pour mettre l’accent sur un accord entre des personnes et des entreprises -] avons convenu ceci et avons essayé de rédiger cela. Si les circonstances ont entretemps changé, ou vous voulez modifier quelque chose, veuillez-vous mettre d’accord avec l’autre partie, comme nous l’avons fait auparavant ».

Jan Bouckaert

Vous pouvez retrouver le post original sur le blog de Jean-Charles Savornin à l’adresse suivante: http://www.contractence.fr/de-fort-boyard-a-jj-rousseau/

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