Pour qui

  • L’équipe commerciale, travaillant dans un contexte international
  • Chefs de projet
  • Professionnels de la chaîne d’approvisionnement / des achats
  • Professionnels des contrats (Contract Mgrs, juriste etc.)
  • La gestion commerciale et opérationnelle

L’enjeu

  • Acquérir les bases de la négociation de contrats internationaux
  • Obtenir de véritables compétences en négociation de contrats grâce à cette formation

Conditions préalables

  • Cette formation ne nécessite aucun prérequis.
  • Néanmoins, une certaine expérience commerciale (nationale ou internationale) ou de gestion de projet ou des achats facilitera l’apprentissage.

Objectifs

Les objectifs suivants seront atteints lors de cette formation :

  • Se familiariser avec la négociation de contrats internationaux.
  • Comprendre/établir le processus de négociation des contrats.
  • Apprendre à gérer des situations de négociation difficiles.
  • Acquérir la capacité d’adapter votre style de négociation au contexte culturel ou au comportement de votre interlocuteur.
  • Connaître et appliquer les stratégies et les arguments permettant de mieux négocier les contrats.
  • Adopter les bons réflexes à toutes les étapes de la négociation d’un contrat.

Les points forts

  • Compétence : Le formateur est un Directeur Commercial expérimenté de grands groupes internationaux (Alstom, General Electric, Besix), ayant personnellement négocié des dizaines de contrats importants (3 à 300 MEuro par contrat).
  • Flexibilité : capacité à s’adapter en cours de route en fonction des besoins des participants ; fournir des réponses aux questions au-delà du matériel présenté.
  • Pertinence : lien avec les pratiques de négociation les plus reconnues au niveau international. 
  • Applicabilité : conseils pratiques pour réussir votre négociation.

Programme

Ce programme dure généralement de 1 à 3 jours et sera ajusté en fonction des besoins identifiés :

Préparation

  • Analyse de l’environnement professionnel des participants (par exemple par des réunions téléphoniques) pour adapter les sujets en fonction de leurs besoins.
  • Mise en œuvre de phases de réflexion : autodiagnostique (anonyme) pour permettre aux participants de déterminer leur niveau de compétence avant et après la formation et d’identifier les domaines à améliorer.

Modules standard

  • Caractéristiques/éléments d’une négociation
  • Types de négociateurs
  • Processus de négociation
  • Préparation avant la négociation
  • Négociation selon les principes de Harvard : PIOC (People-Interest-Options-Criteria)
  • Derniers développements en matière de négociation – les gourous reconnus de la négociation
  • Maturité d’une organisation concernant la négociation
  • Gestion de l’information pendant la négociation
  • Importance de la confiance pendant les négociations
  • Mise en place et fonctionnement d’une équipe de négociation
  • Comportement des négociateurs de haut niveau
  • Accords globaux
  • Sortir de situations difficiles
  • Négociations interculturelles

Options

Options pouvant être incluses en fonction des besoins identifiés (et si compatibles avec la durée de la formation) :

  1. Notation des risques contractuels – méthode d’évaluation des risques contractuels
  2. Sensibilisation aux contrats

Pratique

Cas réels de négociation adaptés à l’environnement d’affaires des participants. 

Situations de travail : forum d’échange, sur une plateforme web, sur les sujets acquis pendant la formation au cours du mois suivant la formation.

Contactez-nous pour plus d’infos

– en écrivant un courriel à info@afitac.com

– en nous téléphonant au +33 6 75 11 09 83