Pour qui
- L’équipe commerciale, travaillant dans un contexte international
- Chefs de projet
- Professionnels de la chaîne d’approvisionnement / des achats
- Professionnels des contrats (Contract Mgrs, juriste etc.)
- La gestion commerciale et opérationnelle
L’enjeu
- Acquérir les bases de la négociation de contrats internationaux
- Obtenir de véritables compétences en négociation de contrats grâce à cette formation
Conditions préalables
- Cette formation ne nécessite aucun prérequis.
- Néanmoins, une certaine expérience commerciale (nationale ou internationale) ou de gestion de projet ou des achats facilitera l’apprentissage.
Objectifs
Les objectifs suivants seront atteints lors de cette formation :
- Se familiariser avec la négociation de contrats internationaux.
- Comprendre/établir le processus de négociation des contrats.
- Apprendre à gérer des situations de négociation difficiles.
- Acquérir la capacité d’adapter votre style de négociation au contexte culturel ou au comportement de votre interlocuteur.
- Connaître et appliquer les stratégies et les arguments permettant de mieux négocier les contrats.
- Adopter les bons réflexes à toutes les étapes de la négociation d’un contrat.
Les points forts
- Compétence : Le formateur est un Directeur Commercial expérimenté de grands groupes internationaux (Alstom, General Electric, Besix), ayant personnellement négocié des dizaines de contrats importants (3 à 300 MEuro par contrat).
- Flexibilité : capacité à s’adapter en cours de route en fonction des besoins des participants ; fournir des réponses aux questions au-delà du matériel présenté.
- Pertinence : lien avec les pratiques de négociation les plus reconnues au niveau international.
- Applicabilité : conseils pratiques pour réussir votre négociation.
Programme
Ce programme dure généralement de 1 à 3 jours et sera ajusté en fonction des besoins identifiés :
Préparation
- Analyse de l’environnement professionnel des participants (par exemple par des réunions téléphoniques) pour adapter les sujets en fonction de leurs besoins.
- Mise en œuvre de phases de réflexion : autodiagnostique (anonyme) pour permettre aux participants de déterminer leur niveau de compétence avant et après la formation et d’identifier les domaines à améliorer.
Modules standard
- Caractéristiques/éléments d’une négociation
- Types de négociateurs
- Processus de négociation
- Préparation avant la négociation
- Négociation selon les principes de Harvard : PIOC (People-Interest-Options-Criteria)
- Derniers développements en matière de négociation – les gourous reconnus de la négociation
- Maturité d’une organisation concernant la négociation
- Gestion de l’information pendant la négociation
- Importance de la confiance pendant les négociations
- Mise en place et fonctionnement d’une équipe de négociation
- Comportement des négociateurs de haut niveau
- Accords globaux
- Sortir de situations difficiles
- Négociations interculturelles
Options
Options pouvant être incluses en fonction des besoins identifiés (et si compatibles avec la durée de la formation) :
- Notation des risques contractuels – méthode d’évaluation des risques contractuels
- Sensibilisation aux contrats
Pratique
Cas réels de négociation adaptés à l’environnement d’affaires des participants.
Situations de travail : forum d’échange, sur une plateforme web, sur les sujets acquis pendant la formation au cours du mois suivant la formation.
Contactez-nous pour plus d’infos
– en écrivant un courriel à info@afitac.com
– en nous téléphonant au +33 6 75 11 09 83