Pour qui
- L’équipe commerciale, travaillant dans un contexte international
- Les chefs de projet
- La gestion commerciale et opérationnelle
L’enjeu
- Acquérir les fondamentaux des contrats internationaux
- Obtenir une véritable connaissance des contrats grâce à cette formation
Conditions préalables
- Cette formation ne nécessite aucun prérequis.
- Néanmoins, une certaine expérience commerciale (nationale ou internationale) ou de gestion de projet facilitera l’apprentissage.
Objectifs
Les objectifs suivants seront atteints lors de cette formation :
- Se familiariser avec les aspects contractuels et commerciaux des contrats internationaux.
- Comprendre les risques inhérents aux clauses contractuelles.
- Apprendre comment atténuer les risques commerciaux et contractuels.
- Acquérir la capacité d’interagir avec des spécialistes (avocats, financiers, fiscalistes, spécialistes en assurance, etc.) / les experts en la matière et comprendre les publications spécialisées.
- Connaître les arguments indispensables pour une meilleure négociation des clauses contractuelles.
- Adopter les bons réflexes contractuels à toutes les étapes de la vie du contrat.
Points forts
- Compétence : Le formateur est un directeur commercial expérimenté de grands groupes internationaux (Alstom, General Electric, Besix), ayant personnellement négocié des dizaines de contrats importants (3 à 300 MEuro par contrat).
- Flexibilité : capacité à s’adapter en cours de route en fonction des besoins des participants ; fournir des réponses aux questions au-delà du matériel présenté.
- Pertinence : lien avec les contrats types les plus reconnus au niveau international : FIDIC, Banque mondiale, etc.
- Applicabilité : conseils pratiques pour la négociation.
Programme
Ce programme dure généralement de 1 à 3 jours et sera ajusté en fonction des besoins identifiés :
Préparation
- Analyse de l’environnement professionnel des participants (par exemple par des réunions téléphoniques) pour adapter les sujets en fonction de leurs besoins.
- Mise en œuvre de phases de réflexion : Un auto-diagnostique (anonyme) pour permettre aux participants de déterminer leur niveau de compétence avant et après la formation et d’identifier les domaines à améliorer.
Modules standard
- Le contrat (formation de la relation contractuelle, documents / types de contrats)
- Aspects juridiques (limitation de responsabilité, dommages consécutifs, indemnisation, droit applicable et juridiction)
- Règlement des différends (dispute boards, arbitrage, médiation)
- Questions liées au temps (entrée en vigueur, réception, prolongation de délai)
- Dommages-intérêts forfaitaires pour retard/inexécution
- Questions opérationnelles (portée, permis, sous-traitance, approbations, etc.)
- Partage des risques (transfert de propriété/risques, force majeure, etc.)
- Prix et paiement (conditions de paiement, ordres de modification, taxes)
- La période de garantie (garantie contractuelle / garantie des vices cachés etc.)
- Résiliation (suspension et résiliation à l’initiative de l’entrepreneur ou du maître d’ouvrage)
- Dispositions générales (garanties bancaires, droits de propriété intellectuelle, etc.)
- Assurance
Options
Options pouvant être incluses en fonction des besoins identifiés (et si elles sont compatibles avec la durée du cours) :
- Notation des risques contractuels – méthode d’évaluation des risques contractuels
- Les principes de la négociation – La négociation selon les principes de Harvard
- Cas pratiques (par exemple, négociation des conditions de paiement)
- Mise en place et fonctionnement d’une équipe de négociation optimale
Pratique
Étude de cas réel : analyse sur un contrat-exemple pertinent.
Situations de travail : forum d’échange (sur une plateforme web sécurisée) sur les sujets acquis pendant la formation pendant le mois suivant la formation.
Contactez-nous pour plus d’informations
– en écrivant un courriel à info@afitac.com
– en nous téléphonant au +33 6 75 11 09 83