Para quem
- Equipe de vendas, trabalhando em um contexto internacional
- Gestores de projetos
- Gestão comercial e operacional
Questões em jogo
- Adquirir os fundamentos dos contratos internacionais
- Obter uma verdadeira compreensão contratual graças a esta formação
Pré-requisitos
- Este treinamento não requer nenhum pré-requisito.
- No entanto, alguma experiência comercial (nacional ou internacional) ou de gestão de projetos irá facilitar a aprendizagem.
Objetivos
Os seguintes objetivos serão alcançados ao completar este treinamento:
- Familiarizar-se com os aspectos contratuais e comerciais dos contratos internacionais.
- Compreender os riscos inerentes às cláusulas contratuais.
- Aprender a mitigar os riscos comerciais e contratuais.
- Adquirir a capacidade de interagir com especialistas (advogados, fiscalistas, especialistas em seguros, etc.) e compreender publicações especializadas.
- Conhecer os argumentos para uma melhor negociação das cláusulas contratuais.
- Adotar os reflexos contratuais corretos em todas as fases da vida do contrato.
Pontos fortes
- Competência: O formador é um experiente Director Comercial de grandes grupos internacionais (Alstom, General Electric, Besix), tendo negociado pessoalmente dezenas de grandes contratos (3 a 300 MEuro por contrato).
- Flexibilidade: capacidade de adaptação durante a formação de acordo com as necessidades dos participantes; fornecendo respostas a perguntas que vão além do material apresentado.
- Relevância: link para os contratos padrão mais reconhecidos internacionalmente: FIDIC, Banco Mundial, etc.
- Aplicabilidade: conselhos práticos para a negociação.
Programa
Este programa é tipicamente de 1 a 3 dias e será ajustado de acordo com as necessidades identificadas:
Preparação
- Análise do ambiente empresarial dos estagiários (por exemplo, através de reuniões telefónicas) para adaptar os tópicos de acordo com as suas necessidades.
- Implementação de fases de reflexão: Um auto-diagnóstico (anónimo) para permitir aos participantes determinar o seu nível de competência antes e depois da formação e identificar áreas a melhorar.
Módulos padrão
- O contrato (formação da relação contratual, documentos / tipos de contratos)
- Aspectos legais (limitação de responsabilidade, perda consequencial, indemnização, lei aplicável e jurisdição)
- Resolução de disputas (dispute boards, arbitragem, mediação)
- Questões relacionadas com o tempo (entrada em vigor, recepção, prorrogação do prazo)
- Penalidades por atraso/falta de performance
- Questões operacionais (escopo, licenças, subcontratação, aprovações, etc.)
- Partilha de riscos (transferência de propriedade/riscos, força maior, etc.)
- Preço e pagamento (condições de pagamento, ordens de variação, impostos)
- O período de garantia (garantia contratual / garantia de defeitos latentes, etc.)
- Rescisão (suspensão e rescisão por iniciativa do empreiteiro ou do proprietário do projeto)
- Disposições gerais (garantias bancárias, direitos de propriedade intelectual, etc.)
- Seguros
Opções
Opções que podem ser incluídas de acordo com as necessidades identificadas (e se consistentes com a duração do curso):
- Contract Risk Scoring – método para avaliar os riscos contratuais
- Os Princípios da Negociação – Harvard Principled Negotiation
- Casos práticos (por exemplo, negociação das condições de pagamento)
- Estabelecer e operar uma óptima equipa de negociação
Prática
Estudo de caso real: análise de um contrato relevante.
Situações de trabalho: fórum de intercâmbio sobre os temas adquiridos durante a formação numa plataforma baseada na web durante o mês seguinte à formação.
Contacte-nos para mais informações
– escrevendo um e-mail para info@afitac.com
– telefonando-nos para +33 6 75 11 09 83